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Artigo: Treinamento - A alternativa que ajuda aumentar a velocidade de vendas de imóveis.

terça-feira, 20 de março de 2012


O mercado imobiliário em desaceleração

Com o ambiente incerto da economia mundial, a indústria da construção civil do país fechou o ano de 2011 com queda no nível de atividade, tendo ficado abaixo do esperado. As últimas pesquisas do setor mostram que está ocorrendo redução de pessoal ocupado na construção, motivada pelo recuo dos investimentos. Observa-se que o setor atingiu um novo patamar de atividade, com ritmo de crescimento mais moderado. Por conseguinte, as grandes incorporadoras e construtoras projetam revisar para baixo suas metas de lançamentos e vendas, em função da velocidade de vendas, que diminuiu em 2011.

Com o cenário econômico nebuloso, os compradores já não se sentem muito motivados a assumir dívidas para fazer a compra financiada de um imóvel. Percebe-se que, apesar do aumento da renda do brasileiro, está ocorrendo certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento e pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pelo medo da volta da inflação com a consequente redução do poder de compra das famílias.

Por outro lado, constata-se que os impactos da desaceleração da economia ainda não estão sendo sentidos por todos. Além do mais, o mercado apresenta um grande déficit habitacional; existe capacidade de produção e disponibilidade de crédito Acresce-se a estes fatores a tendência de estabilização dos preços dos imóveis.

Como o treinamento leva a aumentar a velocidade de venda de imóveis

A realidade econômica que o País começa a vivenciar no presente ano impõe uma nova dinâmica de trabalho, tanto para os corretores de imóveis como para as empresas que comercializam imóveis novos e usados. Ambos devem revisar os seus procedimentos de vendas.

É hora de realizar uma profunda e ponderada reflexão: “O que  fazer para se adequar à nova realidade do mercado imobiliário e obter sucesso nas vendas de imóveis?”.

Como resposta à questão, percebe-se que os corretores de imóveis, assim como as empresas que comercializam imóveis novos e usados, devem refletir sobre uma nova estratégia de ação. Uma delas, que demonstra ser rápida na sua execução, com a possibilidade de se obter bons resultados práticos e econômicos e com uma relação custo-benefício altamente vantajosa, é a de qualificar mais e melhor os corretores de imóveis. Eles que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro”. O custo maior desta iniciativa é mudar a realidade cultural vigente na área. As suposições dificultam o conhecimento da realidade. Mostra a ciência comportamental que as pessoas acreditam, convictamente, em suas suposições. Na prática, não avaliam, com seriedade e serenidade, se há fundamento ou não, nas suposições exteriorizadas. No mercado imobiliário o assunto treinamento técnico é visto como algo que compete a cada corretor de imóveis, individualmente. Ao mesmo tempo, as empresas não investem em treinamento técnico sobre venda de imóveis, com medo  de treinar corretores de imóveis, que amanhã poderão trabalhar em empresas concorrentes (suposição), além do mais, eles não precisam ser treinados, pois já fazem isto há anos e sabem tudo sobre venda de imóveis (suposição).

Hoje, não prevalecem mais os mitos existentes de que:

a)      Os corretores de imóveis já nascem feitos. Hoje, eles precisam ser treinados continuamente;

b)      Os corretores de imóveis devem ser bons de conversa. Hoje, eles precisam saber falar aquilo que os clientes têm interesse em saber e mostrar como o imóvel que está sendo demonstrado irá atender às diferentes necessidades dos clientes;

c)      Vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. Hoje, o corretor de imóveis precisa saber encantar o cliente por meio de uma argumentação persuasiva e convincente;

d)     Usualmente, as palestras motivacionais são as mais usadas no treinamento de equipes de vendas. Os tempos mudaram e, hoje, é sabido que a venda de imóveis é uma venda técnica e é complexa. As determinantes, que diferenciam a venda de imóveis de outros tipos de venda, condicionam a realização de treinamentos para corretores de imóveis, na modalidade de palestras técnicas. Estas devem ser estruturadas com temas técnicos mais profundos e ministradas por profissionais experientes e com sólida vivência prática. Os conteúdos dos assuntos a serem desenvolvidos nos treinamentos na área de vendas devem abordar os principais tópicos ligados as diferentes fases do processo de venda de imóveis: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento.  

Treinamento para venda de imóveis: Um processo educacional de curto prazo

Os corretores de imóveis, para obterem sucesso na venda de imóveis, precisam ser estimulados a saberem “vender benefícios” e não ficarem “vendendo características”. Os profissionais precisam, necessariamente, estar mais bem preparados. Hoje, com a internet, a grande maioria dos clientes já dispõe de muitas informações sobre os imóveis que gostariam de visitar. Os corretores de imóveis precisam saber se munir de mais informações para conseguirem sensibilizar os diferentes clientes atendidos, com informações seguras e com respostas bem fundamentadas, quando questionados. Para se chegar a este padrão de profissionais, deve-se dar uma atenção especial a um item pouco valorizado na área imobiliária: o treinamento.

Segundo Idalberto Chiavenato, no livro Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos: Como incrementar talentos na empresa, “treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de maneira sistemática e organizada, através do qual as pessoas aprendem conhecimentos, atitudes e habilidades em função de objetivos definidos”. Mediante treinamento, procura-se mudar atitudes reativas e conservadoras, para atitudes mais proativas e inovadoras.

O treinamento em temas ligados à venda de imóveis visa melhorar o desempenho dos corretores de imóveis, na arte e ciência da venda de imóveis – o que gera um diferencial competitivo. Os investimentos de tempo e de valores aplicados em treinamentos visam impulsionar as vendas em relação aos resultados que vêm sendo obtidos. Em um ambiente instável e competitivo, os corretores de imóveis precisam estar constantemente preparados para os desafios da inovação e da concorrência. Para terem sucesso, os profissionais precisam estar atentos, serem ágeis e preparados para “encantar os clientes” e serem eficientes e eficazes nas suas vendas. 

Como a excelência dos serviços  induz a decisão de compra

       Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra. Para se obter a excelência na prestação de serviços, alguns cuidados essenciais precisam ser treinados:

1.   O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. São poucos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, agregando às suas apresentações mais informações. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais e, consequentemente, são éticos e obtêm mais êxitos. Assim, com o estudo e a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda, o corretor de imóveis se prepara mais e deixa de vender “na base do improviso”.

2.   O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. No treinamento dos corretores de imóveis, no item entrevista, deve-se alertá-los para evitarem cometer erros como o da ansiedade e impaciência de ouvir o cliente. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

3.   Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas no treinamento.

Investir em treinamento é uma iniciativa que compensa tecnicamente e gera lucro
       A prática demonstra que os corretores de imóveis que comercializam imóveis novos e usados e que têm por hábito frequentarem diferentes treinamentos se despontam dos demais pelo conhecimento, atitudes, habilidades. Ainda, eles reconhecem que o treinamento:
·         Ajuda a entenderem a importância do estudo detalhado do imóvel novo ou usado, antes de “saírem a vender”;

·         Auxilia a pesquisarem mais informações que os ajudarão a criar argumentos de vendas mais persuasivos;

·         Encoraja a lidarem abertamente com a resistência dos clientes;

·         Facilita no seu relacionamento com os clientes, ajudando-os a formarem a primeira impressão e a trabalharem com mais empatia;

·         Torna-os melhores no poder de conhecimento e no poder de persuasão;

·         Estimula a autoconfiança e o entusiasmo;

·         Possibilita-os a aumentarem o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

·         Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Código de Defesa do Consumidor.




  
GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas

Sylvio de Campos Lindenberg Filho
182 páginas - 1ª Edição (2006) - 9ª Tiragem


*  SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como corretor de imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento (imóveis novos) e/ou imóveis avulsos (usados ou seminovos). Realiza trabalhos de coaching, entre outras atividades ligadas a área de venda de imóveis. Escreve artigos para diversas revistas, newsletters e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 - 9ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br 

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