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COMO PARTICIPAR DE EVENTOS DO TIPO SALÃO DO IMÓVEL, FEIRA DE IMÓVEIS E OUTROS

sexta-feira, 23 de setembro de 2011



Sylvio Lindenberg*

A participação em diferentes eventos que promovem a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento ou a venda de imóveis avulsos, exige uma preparação prévia do estande de vendas e dos profissionais que ali estarão durante o acontecimento. Muitas vezes, o cliente sabe o que quer. Em outras, o corretor de imóveis deverá saber sugerir alternativas. O profissional deverá saber conversar sobre o imóvel que está sendo apresentado, falando a “língua dos benefícios”. Todo atendimento se desdobra em uma lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento e predisposição para ajudar o cliente.
No marketing imobiliário, eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis, workshop e show fotográfico de imóveis, são formas de promoção de vendas. São planejados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento, que quanto mais divulgado, maior será o fluxo de pessoas.
            As empresas do ramo imobiliário, que participam desses eventos, visam a atender diferentes objetivos como: estabelecer um contato direto com seus clientes em potencial, construir a base de sua prospecção a médio prazo, comparar-se aos concorrentes presentes no evento, realizar um estudo a respeito da situação das necessidades e respostas existentes, reforçar a imagem da empresa, entre outros alvos.

PLANEJE A SUA PARTICIPAÇÃO
A maneira mais eficaz de ser bem-sucedido como expositor é planejar a sua participação. Eleja os empreendimentos ou imóveis avulsos que serão ofertados; identifique claramente, o seu cliente-alvo; promova um treinamento com a sua equipe de corretores, engenheiros, arquitetos e todos os profissionais que estarão disponíveis durante o evento, pois a abordagem dos mesmos deve sensibilizar o cliente.
A apresentação do empreendimento ou imóvel avulso tem que, necessariamente, atrair e prender a atenção do cliente-alvo. Estudos realizados, constataram que um cliente interessado em adquirir um produto, consegue memorizar 70% da informação transmitida de forma oral após 3 horas e 10% após 3 dias. Se a apresentação for somente visual, o cliente fixará 72% das informações recebidas após 3 horas e 20% após 3 dias. Se a apresentação combinar recursos visuais, simultaneamente com uma abordagem oral, a retenção da informação será de 85% após 3 horas e de 65% após 3 dias.

APRESENTAÇÃO
DADOS RETIDOS
APÓS 3 HORAS
DADOS RETIDOS
APÓS 3 DIAS
SOMENTE ORAL
70%
10%
SOMENTE VISUAL
72%
20%
ORAL E VISUAL
85%
65%
           
Todo o esforço de planejamento é importante, pois além de chamar a atenção do cliente-alvo, também se enfrenta a concorrência direta de outras corretoras de imóveis e construtoras, presentes no evento com produtos similares. A exibição oferece uma oportunidade para o cliente comparar produtos, preços e condições de pagamento. Empreendimentos e imóveis avulsos comercializados em eventos desse tipo devem apresentar atributos diferenciados. Será difícil mascarar a realidade se o produto for pouco atrativo, com preço superaviltado, com limitadas alternativas de negociação e condições de pagamento, ofertado por corretores despreparados.
O estande é o conceito visual através do qual os visitantes identificam as diferentes empresas participantes do evento. Sua concepção e realização exigem uma atenção toda particular, razão pela qual é aconselhável confiar a realização do estande a uma empresa especializada. Um estande bem apresentado facilita a utilização de toda sorte de recursos visuais. Isso aumenta a credibilidade e encanta o cliente-alvo.

TREINE A SUA EQUIPE
Muitos são os motivos que levam as pessoas a transitarem pelos estandes. Umas vão para passar o tempo, outras, por curiosidade, outras para pegar umas “lembrancinhas”, outras para passear com a família, outras para encontrar os amigos e colegas e outras para fazer uma avaliação cuidadosa dos imóveis que estão sendo oferecidos. Através da resposta a pergunta: “O senhor já conhece nosso novo empreendimento?”, pode-se iniciar um diálogo. Após breve interação de perguntas-respostas, o profissional conduz a conversa servindo-se de dados tangíveis: fotos, vídeos, maquetes, plantas, mapas e outros elementos[1]. O corretor deverá ser competente, trabalhando com conhecimento e informações. Enquanto realça os benefícios que o imóvel proporciona, também qualifica o cliente. Se o cliente estiver disposto a preencher uma proposta de compra ali mesmo, ele é levado para uma área reservada para esta finalidade. Como a compra de um imóvel que, além de ser um processo complexo de comunicação e tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversas pessoas, muitos negócios são fechados após o período de realização do evento. Nesse caso, é importante a existência de um formulário para o cadastramento de clientes em potencial e de material ilustrativo com as principais informações do empreendimento ou do imóvel avulso. Caso não haja interesse, o corretor fornece um folheto mais simples. Com esse procedimento, dá-se atenção a todas as pessoas que circulam pelo estande, controla-se a distribuição do material promocional, subsidia o cliente-alvo com uma riqueza de informações que o habilita a transmiti-las ao seu “comitê de compra” e permite, a cada visitante, receber um impresso que promove a fixação da imagem da empresa, do empreendimento em lançamento ou do imóvel avulso apresentado.
Os corretores devem criar uma imagem de competência, honestidade e sinceridade. O treinamento ajuda-os a terem um excelente desempenho e controle da mensagem. Assim, poderão apresentar o empreendimento ou o imóvel avulso com informações previamente preparadas (estudar o imóvel), desenvolvendo uma boa entrevista, ilustrando os seus argumentos de vendas com os mais diversos recursos visuais, falando a “língua dos benefícios” em vez de ficarem “vendendo características”. E mais, todos estes detalhes deverão ser praticados em um curto espaço de tempo.

AVALIE O SEU DESEMPENHO
    Imediatamente após o encerramento do evento, garanta a seqüência do mesmo, avaliando e entrando em contato com as pessoas que preencheram o formulário de prospecção. Faça também, uma reunião com a sua equipe. Tire as primeiras conclusões e elabore uma lista de pontos positivos e negativos e um “checklist” da metodologia que será aplicada na próxima participação de um evento semelhante.

TÓPICOS SUPLEMENTARES
1.      Estabeleça os objetivos para a empresa participar de eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis e outros
·         Atrair novos clientes para a empresa
·         Medir a receptividade de um empreendimento imobiliário em lançamento
·         Divulgar a empresa
·         Avaliar as tendências do mercado
·         Analisar a concorrência
·         Marcar presença junto a potenciais clientes
·         Estabelecer outros objetivos.

2.      Pontos a serem avaliados antes da realização de eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis e outros
Para participar de diferentes eventos, a empresa precisa avaliar se deve ou não estar presente. No marketing imobiliário, esses eventos são idealizados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento, que quanto mais divulgado, maior será o fluxo de pessoas.
·         Programe-se com bastante antecedência.
·         Quem são os organizadores e qual é a sua reputação?
·         Há quantos anos o evento é realizado?
·         Quantas pessoas visitaram o evento no ano passado?
·         Qual o preço do espaço físico e que serviços estão incluídos? Os primeiros garantem os melhores espaços.
·         Qual o custo de outros serviços, tais como: locação do estande, instalação, decoração, limpeza, segurança, energia, etc.
·         Qual a data limite para reserva de espaço?
·         Que tipo de imóveis a empresa irá comercializar?
·         Faça uma relação dos materiais de suporte (cartão de visitas, portfólio da empresa, folhetos / folder, formulários de prospecção e outros) que serão necessários.
·         Prepare cartões de visita para a equipe de corretores de imóveis que estarão no estande durante a realização do evento.
·         Treine a equipe de corretores de imóveis.
·         Relacionar outros itens.

3.      Pontos a serem avaliados durante a realização de eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis e outros
·         Tenha material promocional em quantidade suficiente para todo o evento.
·         Diariamente, uma hora antes da abertura do estande, o responsável deverá apresentar uma avaliação quantitativa e qualitativa do que ocorreu no dia anterior. Na oportunidade, comentará sobre o número de imóveis vendidos e o número de opções formalizadas no dia anterior, número de clientes atendidos, número de formulários de prospecção preenchidos, observações sobre o atendimento, informações sobre o desempenho dos concorrentes e problemas ocorridos. Neste encontro são dirimidas dúvidas, refeitas as combinações e principalmente analisadas as performances individuais dos corretores de imóveis. A reunião termina com uma manifestação do responsável incentivando a equipe a enfrentar o desafio de cumprir com os objetivos acordados.
·         Considerar outros pontos a serem avaliados.

4.      Pontos a serem avaliados no final da realização de eventos do tipo salão do imóvel, feira de imóveis e outros
·         Cruzar dados quantitativos (número de imóveis comercializados, número de clientes potenciais que registraram a sua presença no estande) e qualitativos (comentários dos clientes potenciais, percepções da organização) garante uma análise completa e confiável.
·         Métricas de avaliação de resultados.
·         Volume de vendas por dia do evento.
·         Volume total de vendas realizadas.
·         Volume de vendas por tipo de imóvel comercializado.
·         Número de pessoas atendidas.
·         Número de formulários de prospecção de clientes preenchidos.
·         Relação entre número de vendas efetuadas e pessoas atendidas.
·         Número de contatos futuros agendados.
·         Interesse demonstrado por outros tipos de imóveis não disponíveis no estande.
·         Identificar os custos de presença (custo do estande, espaço, transporte, refeições e outros) e avaliar o retorno do investimento através dos negócios fechados, negócios em curso, número de visitantes que circularam no estande e pelo Salão.
·         Enviar uma correspondência de agradecimento a todas as pessoas que registraram a sua presença no estande.
·         Sugestões para a participação do próximo evento.
·         Relacionar outros itens.

LEMBRE-SE DE QUE:
Para obter sucesso no evento que deseja participar, não deixe de treinar a sua equipe de corretores de imóveis, a respeito de todas as fases do processo de venda de imóveis.

LEIA E RECOMENDE

GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas
Sylvio de Campos Lindenberg Filho
182 páginas - 1ª Edição (2006) - 8ª Tiragem
Editora Atlas http://www.editoraatlas.com.br  
Formato: 17X24
ISBN: 852244398X
Código: 0105 50 641

Sinopse:
Este é um dos raros livros técnicos específicos sobre venda de imóveis. O texto detalha as táticas elementares para a comercialização de imóveis. Com uma fundamentação técnico-científica e no estilo "como fazer", o autor apresenta uma série de cuidados e recomendações técnicas que o corretor de imóveis deverá adotar para obter sucesso nas suas vendas.

O objetivo é oferecer informações que, colocadas em prática, de forma consciente, irão ajudá-lo a melhorar sua produtividade e os resultados na ação de vendas de imóveis. O autor oferece um livro com ampla abordagem dos vários fatores que impactam as vendas de imóveis, conforme se pode verificar pela discriminação dos capítulos: Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?; Decisão da compra de um imóvel; Pré-requisitos para o sucesso do corretor de imóveis; Roteiro para o estudo de um imóvel; Entrevista; Argumentos de vendas; Preço do imóvel; Marketing direto.

Num mercado carente de publicações técnicas específicas, este livro se diferencia dos demais já escritos sobre o assunto, por oferecer extensa bibliografia de apoio sobre vendas. Apresenta ainda exercícios de reforço de aprendizagem, com atividades para serem desenvolvidas em treinamento interno, nas empresas corretoras de imóveis ou imobiliárias. Os tópicos suplementares e o passatempo para corretores de imóveis são informações de apoio ao temário desenvolvido no capítulo. Esses exercícios servem como um momento de descontração e relaxamento para o corretor de imóveis após a leitura de cada tema exposto no capítulo do livro.

Esta obra poderá servir de livro-texto nos cursos de especialização, pós-graduação em Negócios Imobiliários; no Curso Superior de Ciências Imobiliárias e Gestão Imobiliária (Curso superior de graduação tecnológica), nos cursos de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e outros cursos afins, nas disciplinas de marketing e vendas. O livro será de grande utilidade prática e de consulta para todos os profissionais que atuam no mercado imobiliário (Corretores de Imóveis, Empresas Corretoras de Imóveis, Empresas de Loteamento e Planejamento Imobiliário, Empresas Imobiliárias, Incorporadores, Construtores, Engenheiros, Arquitetos, Advogados, Publicitários, Agentes Financeiros, Vendedores de Consórcio de Imóveis, Empresas de Consórcio de Imóveis e outros).

Sumário:
1   Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?
2   Como as famílias se decidem pela compra de um imóvel
3   Pré-requisitos indispensáveis para o sucesso do corretor de imóveis
4   Estabeleça os seus objetivos de vendas e seja um corretor de imóveis mais
     produtivo e competitivo
5   Corretor de imóveis x clientes: uma questão de poder
6   Roteiro para o estudo de um imóvel
7   Entrevista: como enxergar com os olhos do cliente
8   Como elaborar argumentos de vendas mais persuasivos para a venda de
     imóveis
9   Como falar do preço do imóvel para o cliente
10 Marketing direito: a ação interativa que utiliza várias mídias
11 Captei o imóvel. E agora? Venda não é só anúncio

Anexos
Bibliografia

Você pode adquirir o livro GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas – 8ª Tiragem, de diversas maneiras:

1.    Através do site da Editora Atlas www.editoraatlas.com.br

2.    Através do site www.capitallivros.com.br

3.    Através do site www.submarino.com.br

4.    Através do site www.sylviolindenberg.com.br

5.    Pelo atendimento direto: 0800-17-1944

6.    Nas principais livrarias da sua cidade.

7.      Em Belo Horizonte (MG):
Editora Atlas S/A
Rua Rio de Janeiro, 1585 – Loja 01
Bairro Lourdes
Fones: 31-3226-7475 / 3201-6926



* SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobiliário, há mais de 28 anos como Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas,  sites e newsleters. Colunista da Revista Venda Mais. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 - 8ª tiragem, www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br .

[1] Segundo pesquisa da Mc Graw Hill, aprendemos e recordamos 5% do que lemos, 15% do que ouvimos e 65% do que vemos, ouvimos e sentimos.

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